Quina importància tenen els assessors de viatges als EUA? SOTIC té un missatge per a les agències de viatges

L’adreça principal de SOTIC 2018 ha estat pronunciada avui per Steve McGillivray, el cap de màrqueting del Travel Leaders Group, una companyia de viatges nord-americana que dóna feina directa a més de 1,000 funcionaris que gestionen operacions de més de 7,000 agències de viatges propietat, franquícia i afiliades a Estats Units, Canadà, Regne Unit, Grècia, Irlanda i Austràlia. Avui, Travel Leaders Group compta amb més de 40,000 agents de viatges que treballen directament per a l’organització o sota alguna de les seves marques.

La transcripció completa: Bon dia, voldria donar les gràcies a l’Organització de Turisme del Carib, a Hugh Riley i a Les Illes Bahames per haver-me tingut aquí avui. Quina destinació bonica i un complex turístic espectacular! Ahir a la nit, quan vaig arribar, estava passejant i reflexionant sobre la sort que tenia de treballar a la indústria més gran del món amb amics i col·legues tan increïbles. Pensava per a mi mateix: "He de ser un dels nois més afortunats de la terra" ... així que, naturalment, em vaig dirigir al casino i bé ... ja us podeu imaginar la resta de la història. És just dir que la meva sort no va ser transferible.

Per a aquells que no conegueu Travel Leaders Group, som una empresa de viatges mundial amb una col·lecció d'agències de viatges i empreses relacionades amb els viatges que pertanyen a la xarxa i que pertanyen a la xarxa i treballen junts per crear experiències úniques per als viatgers d'avui. I fins i tot si no coneixeu el nom de Travel Leaders Group, espero que conegueu algunes de les nostres marques.

Com Protravel, una empresa amb seu a Nova York que ha estat el primer productor d’agències de Virtuoso durant els 14 anys següents. Comptem amb Altour, l’agència de la Xarxa de Representants de Viatges American Express més gran, i Tzell Travel, una agència de Nova York de renom mundial especialitzada en viatges VIP i corporatius des de fa més de 50 anys. Potser heu sentit a parlar d’Andrew Harper Travel i la seva col·lecció d’hotels de luxe únics i boutique, itineraris curats i experiències úniques.

Hi ha Travel Leaders Network, la xarxa d’agències de viatges més gran d’Amèrica del Nord amb més de 6,000 agències membres de franquícies i consorcis als Estats Units i al Canadà. I Nexion, l’agència d’acollida més gran dels Estats Units, Canadà i Mèxic.

També tenim una presència considerable i creixent al Regne Unit amb Tzell, Protravel, Colletts i Barrhead Travel.

En general, Travel Leaders Group comprèn 52,000 agents de viatges, 10,000 a les nostres agències i prop de 42,000 a la nostra xarxa

Combinats, som un dels majors venedors de creuers, vacances per terra i viatges de luxe a Amèrica del Nord i el Regne Unit. Amb la nostra enorme dimensió i abast, us podeu imaginar que tenim un gran interès per la salut i l’estabilitat del turisme caribeny.

Després dels huracans del 2018, ens vam connectar immediatament amb Hugh per veure com podríem ajudar. Va compartir les seves preocupacions sobre les percepcions errònies del mercat sobre els viatges al Carib. Els viatgers i els mitjans de comunicació no estaven informats sobre la mida, l’escala i la geografia del Carib ni sobre el fet que moltes illes fossin intactes. Algunes històries mediàtiques fins i tot van confondre Aruba i Antigua ... Barbados i Barbuda.

Ens vam associar amb l’esforç de One Caribbean Family, primer ... per fer arribar els fets a la nostra comunitat d’agents i als nostres viatgers i després a promoure activament els viatges al Carib. Vam preguntar als nostres milers dels nostres assessors de viatges per identificar-se com a ambaixadors d’una família del Carib ... a través dels seus llocs web, canals de xarxes socials i comunicacions amb els clients i comparteixen la notícia que el Carib estava obert per a negocis.

Vam crear materials de màrqueting per al consumidor centrats en destinacions no afectades i vam difondre la notícia mentre els altres obrien les seves portes. Hem recaptat fons a través dels nostres diversos canals per ajudar les comunitats més afectades. I vam llançar una sòlida campanya de sensibilització del consumidor que incloïa nombroses eines de xarxes socials, inclòs aquest popularíssim vídeo que els membres de la nostra agència van publicar moltes i moltes vegades.

La iniciativa One Caribbean Family va ser una gran idea de la vostra comunitat. Admiro la vostra manera de relacionar-vos per ajudar tota la regió, centrant-vos en el poder del turisme.

Treballant junts com a indústria (destinacions, proveïdors, operadors turístics, assessors de viatges) podem superar les tempestes i establir les bases per a una major prosperitat. Creiem fermament en el poder de l'associació. Ja sigui que la navegació sigui rocosa o suau, estem aquí per a vosaltres.

Quan mirem cap al futur, us exhorto a treballar estretament amb els vostres socis d’agències de viatges. Els nostres assessors van ser influents llarg abans que existissin les xarxes socials.

De la mateixa manera que hi ha percepcions errònies sobre el Carib, hi ha falses impressions similars sobre les agències de viatges. Una nova enquesta de Phocuswright va trobar que les agències de viatges són el segment de distribució de viatges més gran que representa el 30 per cent de les vendes totals de viatges.

• Phocuswright diu que les agències de viatges venen dos terços de tots els creuers i el 68% de tots els viatges combinats.
• Les dades de MMGY suggereixen que les agències de viatges venen el 75% de tots els viatges internacionals de llarga distància procedents dels EUA.
• I CLIA informa que el 82% dels creuers de luxe es venen a través d’assessors.

Fa poc llegia un article sobre Amazon i pensava en l’impacte que han tingut en les vendes al detall de diverses indústries. En algun moment, hi havia llibreries de barri a tot el país a les cantonades dels carrers i als centres comercials. Al costat van aparèixer els grans llibreters de caixes, Borders i Barnes and Nobles, amb 10,000 llibres i cafeteries ubicats a la botiga. Aleshores va aparèixer aquest llibreter en línia anomenat Amazon: si recordeu molt abans de vendre roba i productes electrònics, van començar a vendre llibres i música. Els grans venedors de llibres de caixes es van haver d’ajustar i van contractar. Però les notícies més recents sobre Amazon són que obren botigues locals de barri: ubicacions físiques de maó i morter que venen llibres.

És curiós com com més coses canvien, més es mantenen iguals. Al centre d’això hi ha ... que a la gent li agrada fer negocis amb la gent. I per a determinades compres agraeixen tenir aquesta relació personal. Les relacions encara importen en el nostre negoci, és la essència d’un assessor expert en viatges.

A mesura que augmenta el cost i la complexitat dels viatges, augmenta el valor i la necessitat d’orientar-se per part d’un assessor de viatges. Si busqueu un hotel de $ 100 per nit a Miami, aneu a Internet i reserveu-lo. Però per als viatgers que reservin creuers de luxe, casaments de destinació i viatges familiars de diverses generacions, s’acosten als nostres assessors de viatges.

Els agents de viatges són resistents, igual que les vostres illes. Molta gent les va anul·lar quan les reserves de viatges en línia es van fer tan populars, però les agències de viatges es van retirar i ara són més fortes que mai.

Internet va ser una de les millors coses que van passar a les agències de viatges. Els consumidors de viatges estan desbordats d’informació i necessiten un expert per solucionar el desordre. Quan planifiquen un viatge, els viatgers busquen costos, comoditat i personalització. I, per afegir un quart element, busquen la validació de les seves opcions per part de tercers.

Phocuswright ha publicat recentment una investigació que demostra que la demanda fora de línia per a la planificació de viatges creix. Els motius? Servei personal, preguntes que no es responen als llocs web, validació de preferències, desig de viatges més experiencials. Especialment per als nord-americans, el temps de vacances és preciós i ningú no el vol perdre, de manera que recorren als experts.

Els assessors de viatges sempre han estat populars entre els Baby Boomers, però us sorprendrà saber que als Millennials també els encanten les agències de viatges ... De fet, el 39% dels viatgers del Millennial i el 51% de les famílies de Millennial van dir que pensen utilitzar una agent de viatges. Això també em va sorprendre, però hi ha dues raons: la confiança i el temps.

Els Millennials van créixer amb Internet i saben no confiar en tot el que veuen. Per tant, van directament als experts en els quals poden confiar, agents de viatges que els poden ajudar a trobar la platja del Carib perfecta per fer aquestes fotos d’Instagram.

Un altre factor és el temps. S'ha convertit en la mercaderia d'aquesta generació. Abans era divertit seure passat la mitjanit buscant 20 llocs web per trobar ofertes econòmiques, però ara els Millennials tenen carreres, famílies i nens exigents. Estan massa ocupats i prefereixen que els guien un expert.

Els agents de viatges també aporten molt valor a la transacció. De mitjana, els viatgers que utilitzen un agent passen més nits a la destinació que els que no. La seva despesa diària mitjana és un 60% superior a la de les persones que no utilitzen agents de viatges. Això es deu al fet que les agències de viatges es venen millor que ningú. Pregunteu a qualsevol executiu de creuers que vengui la part superior del vaixell i la resposta serà: assessors de viatges.

De fet, la setmana passada a la Skift Global Conference de Nova York, el president de la corporació Carnival Cruise va dir que "un gran agent de viatges és més valuós del que han estat mai" fent referència a la complexitat de classificar a través de la matriu de diverses línies de creuers, creuers, itineraris i opcions de cabina.

Què significa això per a vosaltres i les vostres Illes? Els agents de viatges són més valuosos que mai per ajudar a orientar els seus clients a través de la sobrecàrrega d’informació i els #fakenews que dominen la nostra societat actual. Han guanyat la confiança dels seus clients i poden exposar-los a meravelles desconegudes del Carib.

Els assessors de viatges també són el vostre grup més gran d’influencers i defensors. Molt abans de les estrelles de YouTube de 12 anys i els comptes d’Instagram de milions de seguidors, els agents de viatges eren i són la vostra xarxa subterrània d’experts de confiança a les grans ciutats i pobles de tot el país. Travel Leaders Group té més ubicacions als Estats Units Thank FC o Walmart.

La propera vegada que surti un esdeveniment meteorològic i la premsa no mostri res més que devastació a la televisió les 24 hores del dia, seran els vostres socis d’agents de viatges els que calmaran els temors dels viatgers ja reservats i asseguraran als futurs clients que el Carib està obert. per a empreses. Assegureu-vos que la vostra estratègia de comunicació ens inclogui.

El sobroturisme ha estat una preocupació creixent en la indústria recentment. Treballem estretament amb destinacions de tot el món i compartim la preocupació que les expectatives dels nostres clients en comparació amb l’experiència real en molts llocs històrics emblemàtics siguin divergents. Un passeig romàntic pels canals de Venècia és el que es veu al cinema: és una mica diferent quan lluites contra les multituds de milers durant la temporada alta

El Carib afronta reptes similars. No és que necessiteu més clients en temporada alta. Necessiteu els clients adequats: clients de major rendiment que es quedin més temps, gastin més diners i tinguin més probabilitats de tornar - i necessiteu una millor dispersió estacional a l’espatlla i fora de temporada.

Travel Leaders Group posseeix tres de les millors agències de viatges de luxe als Estats Units: Protravel, Tzell Travel i Altour. Entre ells, donem servei a algunes de les persones amb el patrimoni net més alt d’Amèrica del Nord: celebritats, consellers delegats, reialesa i estrelles del rock. Quants de vosaltres creieu que aquestes persones cerquen les tarifes i les habitacions més baixes en línia? És clar que no. Volen exclusivitat, privadesa i accés. Ho aconsegueixen els nostres assessors de viatges.

Aquests viatgers de luxe no volen trucar a un número 800 ni escoltar una veu robòtica que diu: "La vostra trucada és important per a nosaltres, però continueu retenint els propers 40 minuts". Volen el número de mòbil personal d’un assessor de viatges professional amb experiència que els tractarà amb guants blancs. Tenen sol·licituds especials i estan disposats a pagar-les: menjars especials preparats per un xef famós, algú per embalar i desembalar la roba, accés VIP a zones generalment tancades al públic.

Els nostres assessors en viatges de luxe adopten l’enfocament que res és impossible i excel·lixen en complir els somnis dels seus clients cada dia.

Tenim notícies del creixement en viatges autèntics o experiencials. Els viatgers volen submergir-se en la cultura d’un lloc ... sortir del camí ... o compartir experiències úniques amb els seus éssers estimats. Els nostres agents poden treballar amb operadors locals per obtenir un accés especial que ningú més pot obtenir pel seu compte, afegint guies especials com un conservacionista, historiador o biòleg marí, l’oportunitat de visitar una escola local o tenir una trobada de prop amb la vida salvatge.

Orientar els viatgers de luxe també ajuda a diversificar la vostra base de viatgers. Es veuen menys afectats per les recessions econòmiques, gasten més en compres i menjadors. Necessiteu menys visitants per tenir el mateix impacte econòmic positiu.

Aquí tens alguna cosa molt especial. Fins i tot per a la clientela més viatjada, hi ha una mística sobre el Carib. Quan dic, vaig a Curaçao o vaig a Bonaire, es veu la reacció de la gent.

Hem de preservar l’especial del Carib i una solució és treballar junts per fer front a la massificació i el sobroturisme. Una manera de fer-ho és atreure un viatger amb més despesa en lloc de centrar-se només en el volum.

Una altra manera és exposar les destinacions estacionals i per carretera menys transitades. Estic segur que Atlantis té una ocupació molt alta des de Nadal fins a les vacances de primavera. Però, què passa amb els altres nou mesos de l'any i altres destinacions que volen augmentar la seva petjada turística?

Seguro que us sorprèn saber que els agents de viatges també poden ajudar-vos. Poden dirigir els viatgers cap a temporades d’espatlla, noves destinacions i illes menys descobertes.

A través dels nostres sofisticats programes de fidelització i màrqueting digital, Travel Leaders Group treballa juntament amb destinacions per dirigir la demanda i dirigir-se als viatgers interessats en viatges especialitzats.

Molts dels nostres agents de la xarxa de líders en viatges s’especialitzen al Carib. Això vol dir que han pres una formació especial i han participat en nombroses visites per convertir-se en experts de primera mà. Quan visiteu el nostre lloc de líder en viatges de generadors de demanda punt com, els viatgers poden trobar 3,712 especialistes del Carib i 3,912 especialistes en creuers. Quan aprofundiu al nostre lloc, trobareu 2,126 especialistes a Jamaica, 1,676 especialistes a Bahames, 888 especialistes a Santa Llúcia i la llista continua.

Aquests són assessors que poden explicar la vostra història. Desenvolupem programes de certificació i animem els nostres assessors a participar. Aquests programes especialitzats ajuden a veure els assessors de viatges com a autoritats de les vostres destinacions i les nostres dades mostren que els que tenen certificacions obtenen més oportunitats dels nostres programes de màrqueting digital.

En tots els meus anys de màrqueting, és increïble com passa el temps quan gaudeixes de la feina, he vist que les tendències de màrqueting anaven i venien. Però ara mateix hi ha algunes tendències que cada vegada són més fortes i volia compartir-les amb vosaltres.

En primer lloc, no cal que tingueu un pressupost multimilionari per dur a terme una campanya de màrqueting altament eficaç. Les campanyes més petites poden ser tan eficaços. Tenim relacions amb proveïdors de totes les mides, des de Royal Caribbean i Disney fins a petits operadors turístics i hotels boutique. El pressupost de màrqueting de tothom és diferent, però quan s’utilitza de la manera correcta obté resultats.

Massa sovint en el màrqueting de viatges, ens centrem en el preu i les ofertes promocionals. La nostra feina com a venedors és obtenir el missatge correcte al client adequat en el moment adequat. Els nostres clients passen per un viatge de compra que comporta desencadenants emocionals i inspiradors, ja que són més alts a l’embut de venda, en la fase de somnis i planificació del seu viatge de compra.

Es tracta de fer col·laboracions estratègiques de màrqueting. Trobeu el soci que us pugui connectar amb el vostre públic objectiu de la manera més directa i genuïna. Per exemple, recentment ens vam associar amb la comunitat turística de Mèxic per crear una campanya estratègica dirigida a viatgers del Millennial a través del nostre nou lloc web B2C Vacation.com. Aquest lloc web tenia una audiència pre-construïda de Millennials, cosa que el converteix en el vehicle perfecte per a Mèxic.

Una de les raons per les quals la campanya de Mèxic va tenir tant èxit va ser que va comptar amb el suport d’una forta estratègia de xarxes socials. Actualment, totes les campanyes reeixides necessiten suport a les xarxes socials. Hem descobert que, quan es fan les xarxes socials correctament, els viatgers fan tota la feina per vosaltres. És realment la salsa secreta d’una estratègia social eficaç. Ens facilita molt la feina.

Com al lloc web que vam crear per a Royal Caribbean: MyRoyalAdventure.com. Vam animar els usuaris d’Instagram, Twitter i Facebook a utilitzar l’etiqueta #MyRoyalAdventure a les seves publicacions de creuers. Cada publicació es mostrava al nostre lloc web, que creava una eina promocional brillant subministrada principalment per contingut generat per l'usuari. Aquesta campanya va tenir tant d’èxit que Facebook la va seleccionar per a una història d’èxit. Molt bones fotos, oi? És possible que reconegueu moltes de les vostres illes en aquestes imatges.

El social és l’onada del present i és fonamental tenir una plataforma social vibrant. Quines millors imatges per a les xarxes socials que les vostres increïbles illes!

A continuació, es detallen algunes dades i estadístiques clau:

• Els viatges són la categoria número u de Facebook.
• El 85% dels viatgers afirma que les xarxes socials van influir en els seus plans de viatge
• El 80% de la gent diu que és més probable que reservi viatges a causa de la publicació d’un amic o d’un anunci tradicional
• El 50% de la gent diu que les fotos dels seus amics les van inspirar a considerar la mateixa destinació
• El 40% dels mil·lenaris trien les seves destinacions en funció de la dignitat d’Instagram i un terç de la generació Z selecciona la seva destinació en funció dels canals socials.

El que millor fan les xarxes socials és el que hauria de fer tot el bon màrqueting, i això és vendre el somni a través de narracions visuals. Sempre adapteu el vostre màrqueting per captar visualment l’experiència, perquè els viatgers actuals busquen experiències de viatges autèntiques que quedin fantàstiques a les seves pàgines de xarxes socials.

En mostrar les experiències que poden tenir a la vostra destinació, doneu al viatger un cop d’ull a les imatges increïbles que podrien publicar amb hashtag.

La venda de l’experiència, l’ús de xarxes socials, la maximització de les vostres associacions estratègiques ... ajudaran definitivament les vostres campanyes de màrqueting.

Però, amb diferència, el més poderós que podeu fer per comercialitzar efectivament les vostres destinacions és això: confieu en el sistema de distribució de viatges al detall. El recorregut opera a qui els paquets de la vostra destinació són definitivament agents de viatges dependents per lliurar als clients.

M'agrada el lema d'aquesta conferència: "Noves indicacions per al turisme del Carib". M'agradaria suggerir que, per a aquells de vosaltres que no tingueu relacions sòlides amb la comunitat d'agents de viatges, aquesta hauria de ser la vostra nova direcció.

Els agents de viatges sempre han de formar part de la vostra caixa d’eines de màrqueting, si no l’eina principal.

Per a molts a tot el món, el Carib és un destí de somni. Travel Leaders Group us pot ajudar a establir relacions valuoses amb agents de viatges per fer realitat aquests somnis de vacances per a més viatgers.

L’èxit en el futur de la nostra indústria no passa per la sort; es tracta de col·laboracions i aliances intel·ligents de màrqueting i treballar junts per delectar els nostres viatgers perquè tornin a les nostres portes i a les vostres illes una i altra vegada.