Venda al detall: aquí avui, aquí demà

Tots comprem. Independentment d’on visquem, què fem o com ho fem, necessitem “coses” i l’única manera d’adquirir-les (a part de cultivar-les nosaltres mateixos) és comprar-les (o que algú les compri). Per tant, ja sigui una tasca que completem o delegem, al final, hem estat "compres".

En bilions de valor

El 2017, la indústria minorista nord-americana va generar 1.14 bilions de dòlars en valor afegit i va generar 4.8 milions de llocs de treball, cosa que es tradueix en un 5.9 per cent del producte interior brut dels Estats Units. La categoria més gran? Automoció, valorada en 212 milions de dòlars; les botigues de queviures van obtenir el segon lloc, amb 167 milions de dòlars; el marxandatge general va arribar en tercer lloc a 161 milions de dòlars. La indústria també admet 1.5 bilions de dòlars al sector majorista, i contribueix a 2.2 bilions de dòlars a través de la indústria manufacturera nord-americana.

El sector de la venda al detall amb més ràpid creixement és el comerç electrònic i s’espera que el 2020 arribi a un valor de 523 milions de dòlars, amb una taxa de creixement del 9.32 per cent cada any. El 2020, 270 milions de compradors faran servir els seus dispositius mòbils per investigar i comprar productes (el 2015 la xifra era de només 244 milions).

Rèquiem per a un centre comercial

El 2018, l’exdirector general de JC Penney, Mike Ullman, va determinar que només el 25 per cent dels 1200 centres comercials nord-americans sobreviurien els pròxims cinc anys. El 2018, els minoristes van presentar una fallida a taxes rècord i van incloure Nine West, Claire's i Toys R Us.

Segons Rick Caruso, desenvolupador de The Grove Mall (Los Angeles), "el centre comercial interior és un anacronisme que continuarà fallant perquè està desconnectat de com la gent vol viure la seva vida". Els centres comercials continuen sent una col·lecció de minoristes amb algunes opcions gastronòmiques i d’entreteniment que es combinen.

Els desenvolupadors de centres comercials deuen haver perdut la nota que demostrava que la gent vol estar implicada i compromesa personalment i buscar una "experiència" amb la compra d'un subproducte de l'activitat. El desenvolupador del centre comercial haurà de trobar maneres d’animar i motivar la gent a passar temps a l’espai creant experiències que la gent vulgui gaudir.

Fusió: recreació, treball i compres

Per eliminar els centres comercials, Oliver Chen (Cowan and Company) recomana:

1. Fer que les compres siguin còmodes. Traieu la fricció de les compres (penseu en la recollida del cotxe d’Amazon i Walmart).
2. Consulteu la pertinència creant una cultura que permeti a les persones interactuar entre elles.

Les millores / millores d’espais comercials podrien incloure fàcilment biblioteques, museus, societats històriques, sales de reunions per a grups comunitaris, aules universitàries comunitàries, formació professional, oficines per a agències governamentals i funcionaris electes i oportunitats per a fòrums i debats públics.

Els espais es podrien utilitzar per a gimnasos i centres de fitness, serveis mèdics i dentals, així com pistes d’aliments saludables amb botigues de queviures amb opcions de granja a taula i classes de cuina i tastos de vins / licors.

Canals de distribució

La investigació suggereix que el futur de les compres és omnicanal. En aquest moment, gairebé el 90 per cent de totes les compres es realitzen a les botigues, amb vendes en línia que arriben aproximadament al 10 per cent de les vendes al detall, cosa que indica clarament marge de creixement.

El comerç al detall està lluny d’estar mort. Actualment, hi ha més d’un milió d’establiments minoristes als Estats Units i les vendes al detall han crescut aproximadament un 1% anual des del 4.

Molts minoristes tanquen mentre que altres s’estan expandint. Costco va obrir 23 noves botigues el 2015 i hi ha previstes 31 noves botigues (17 als EUA). Dollar General afegeix 900 botigues i Dollar Tree, Family Dollar, Aldi, Lidl, Five Below i Hobby Lobby obren nous establiments. Segons Business Insider, l’any vinent s’obriran 2100 noves botigues.

L'informe del grup IHL, Retail's Radical Transformation, va determinar que per cada tancament de comerç minorista s'obrien dues noves botigues. La categoria d'aliments, medicaments, conveniència i comerciants massius / magatzems va informar que 3.7 empreses van afegir noves botigues per a totes les que estaven tancades. IHL ha determinat que les botigues participaran en el 81% de totes les vendes al detall el 2021.

Divisió generacional

Cada generació té el seu propi procés de compra. És probable que la generació Z i els Millennials continuïn en el mode tradicional; no obstant això, és probable que els Millennials se sentin frustrats pel mateix / mateix format de compra i busquin noves experiències. La generació X i Baby Boomers estan lluitant amb el sistema de compra / adquisició, així com amb l’experiència posterior a la compra (és a dir, escriure una ressenya, tornar).

Els consumidors esperen que els minoristes abordin i resolguin / eliminin els problemes de dolor. Els compradors (especialment els Millennials) esperen que les marques ofereixen tecnologia durant tota la seva experiència de compra, eliminant les conjectures de l’experiència prèvia a la compra.

Per atraure nous consumidors i mantenir les generacions més antigues compromesos, els minoristes han d’accedir al que fan i com ho fan.

Heads Up Retailers: punts a tenir en compte

1. Actius infrautilitzats. Des de l’espai (s) i l’inventari fins a la mà d’obra i la tecnologia, hi ha massa residus al sistema
2. Perdre el toc humà. Són apreciats els clients? Se’ls agraeix que es dediquin temps a les seves ocupades vides per gastar els seus diners a la vostra botiga i comprar la vostra mercaderia?
3. Manejar malament les marques i interrompre els consumidors. Feu servir anuncis emergents dins d’una notícia, interrompent la lectura d’un consumidor potencial? Els anuncis dels autobusos, metro i cartells publicitaris d’autopistes expliquen una història o simplement omplen espai?
4. Pors (privadesa i seguretat de les dades). Els compradors s’enfaden quan un algorisme envia anuncis per correu electrònic de sabates o un viatge a França, immediatament després d’haver comprat sabates i fer la reserva de la companyia aèria. És desconcertant veure com les empreses de les quals mai no han sentit parlar arriben a les seves dades personals i abasten els seus desitjos i necessitats.

Mostreu al client que us atén

Els consumidors busquen la millor experiència de compra i no es preocupen per vosaltres, la vostra marca o la vostra botiga (sigui quina sigui la forma que tingui). Els minoristes han de pivotar i ser flexibles, preparats per involucrar el client sempre que es trobi en qualsevol lloc i en qualsevol moment en què es trobi en la seqüència de compra. Els minoristes haurien de fer immersions profundes a les seves bases de dades de clients i dissenyar experiències centrades en el client, reconstruint la fidelitat a l’era del consumidor autoritzat.

Correspon al minorista desenvolupar una experiència perfecta i no concentrar-se en les característiques del producte. Això es pot aconseguir tenint en compte:

1. Experiències de compra multicanal desenvolupant experiències intel·ligents de venda electrònica i enviaments ràpids i fluids.
2. Combinació de compres dins i fora de línia comparant opcions en línia, comprant en línia i recollint a la botiga o animant els compradors a utilitzar el seu telèfon intel·ligent per comprovar els preus a la botiga i disposats a discutir les opcions de preus (o a explicar la vostra estratègia de preus)

La investigació de Price Waterhouse Cooper va trobar que el 73% dels compradors afirmen que les experiències positives de la marca són els motors principals de les seves decisions de compra. La concordança de preus i les ofertes exclusives poden afectar alguns compradors, però la fidelització dels clients és més que centrar-se en el preu.

Informe Robbin. Radicals minoristes. Programa 2019

Cada any, l’equip Robin Report comissaria un grup de minoristes i les seves marques que dissenyen noves maneres de satisfer les necessitats i necessitats dels consumidors, identificant productes i serveis que faran que la vida sigui millor, més segura, més eficient i / o més entretinguda. Començat per Robin Lewis, considerat un gurú de la indústria minorista, Lewis també és autor, ponent i consultor de minoristes i indústries de productes de consum.

L'esdeveniment és comissari. Minoristes i les seves marques

Compres únics

Hunsicker és fundador i CEO de CaaStle, una revolucionària plataforma tecnològica B2B que permet als minoristes i marques de moda participar estratègicament en una nova economia compartida. CaaStle permet als minoristes oferir roba com a servei (CaaS) als seus consumidors i l’oportunitat beneficia el minorista i el client. El client és capaç d’experimentar amb la marca llogant (i, potser, en última instància, posseint) peces de roba accedint a una col·lecció rotativa cada mes. Entre els socis de la marca hi ha Ann Taylor, NY & Co, Express, Rebecca Taylor, American Eagle, Gwynnie Bee. CaaStle va ser reconeguda per Fast Company com una de les empreses més innovadores del món: 2019.

Amb més de 40 anys d’experiència liderant la integració estratègica d’arquitectura, planificació i marxandatge, màrqueting i marca a la indústria minorista, d’entreteniment i hostaleria, Roche (i la seva bola de cristall), planifica els espais / llocs per a la màxima experiència de compra.

Podem agrair a Roche la creació de l’entorn comercial per a Le Bon Marche i la Grande Epicerie, així com per Selfridges Group, les històries del departament de Bijenkorf (Països Baixos), el centre de Rotterdam i el Meadowood Resort i la Wine Reserve a Napa Valley.

Roche dissenya espais que premien el visitant: “Si vénen a la vostra botiga i us donen el seu temps, heu de donar-los alguna cosa a canvi, com ara un lloc atractiu. El disseny és més que l’aspecte d’una cosa, es teixeix en el que fas ”.

L’experiència al detall no hauria de tenir friccions. Timmins ha determinat que l’experiència a la botiga amb èxit proporcionarà un entorn social, inspirador, entretingut, implicat, convenient i un centre de distribució. L’espai s’inspirarà en la cultura local, creada a través d’una intel·ligència artificial.

Si té alguna cosa a veure amb la venda al detall, Cohen l’ha vist, ho ha fet, l’ha revisat, l’ha ensenyat o ho ha fet. Es va centrar en el comerç al detall des que es va graduar a la Universitat de Columbia (1971, MBA; 1969 BS Electrical Engineering). Durant més de 20 anys ha estat un executiu de c-suite, associat amb Sears Canada Inc., Softlines (Sears Roebuck & Co), Bradlees Inc. i Lazarus Department Stores. També ha estat associat amb Abraham & Strauss, The Gap, Lord & Taylor, Mervyn's i Goldsmith's Department Stores. Des del 2006 és membre de la facultat de la Graduate School of Business de la Universitat de Columbia, impartint cursos sobre lideratge minorista, fonaments minoristes i una classe magistral sobre la creació d’una empresa minorista.

Més de 300 persones van assistir a la conferència d’un dia, entre executius de la indústria minorista, desenvolupadors de programari, investigadors minoristes, acadèmics i periodistes.

Expectatives

Segons Ian Gomar, soci, director general de màrqueting i comerç electrònic, de Chief Outsiders, hi ha un futur per a la venda al detall. Podem esperar una major personalització i una resposta més ràpida a les necessitats i necessitats del consumidor. Mitjançant l’ús creixent d’algoritmes i l’aprenentatge automàtic, podrem prendre decisions de compra més fàcils i coherents amb els nostres estils de vida i pressupost.

Gomar ha determinat que els missatges publicitaris es basaran en la demografia del consumidor perquè el detallista sap on vivim, així com els nostres hàbits de vida, de cerca i de compra. Tot estarà connectat, de manera que podem fer adquisicions fàcilment a través dels nostres telèfons intel·ligents, tecnologia domèstica, cotxe i tauleta. Els productes s’enviaran a velocitat freqüentment en una hora o, si ho preferim, podrem recollir la mercaderia a la botiga. També és probable que els drons omplin el cel amb els nostres paquets d’Amazon i potser les nostres patates fregides de MacDonald’s i les explosions de Sonic.

Ja no haurem de recordar el cereal per esmorzar per als nens, ni la cervesa per a la festa del pòquer. Els nostres desitjos en curs seran satisfets pels serveis basats en subscripcions i renovats en funció del consum. Les botigues tindran una petjada petita i proporcionaran un servei superior superior i diversos assortiments únics, que substituiran els espais poc utilitzats i farcits de coses que ningú vol ni necessita.

A nivell personal, estic esperant per instal·lar el Star Trek Replicator, programat per fer el martini perfecte. La màquina de fax s'espolsarà, de manera que puc demanar una pizza calenta amb coliflor i anxoves, a punt per menjar a mesura que caigui de la ranura.

Ara que la recreació, la feina i les compres s’han fusionat, què passarà després? Per obtenir informació addicional, clica aquí.

© Dr. Elinor Garely. Aquest article sobre drets d'autor, incloses les fotos, no es pot reproduir sense el permís per escrit de l'autor.